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    Aqui está a aparência da pilha remota de vendas ‘nova normal’


    Recentemente, houve uma mudança radical nas funções de vendas e marketing empresarial B2B, graças ao COVID-19. De eventos e viagens a entretenimento e apresentações pessoais, o surgimento da colaboração remota e a nova pilha de tecnologia de vendas que oferece suporte a essas funções está substituindo o que antes era um funil de vendas no local pesado e muitas vezes caro.

    Estudos recentes mostraram que a maioria das interações com vendedores B2B ficaram remotas e que a grande maioria dos compradores (70-80%) prefere assim. Globalmente, a eficácia do modelo de vendas remotas em alcançar e atender novos clientes aumentou em toda a linha, com uma variação líquida de 9% nos EUA e mais de 20% ou mais em lugares como França, Reino Unido e Brasil. E não é apenas para itens de baixo custo. Entre os tomadores de decisão B2B, 70% estão abertos a fazer compras novas, totalmente autônomas ou remotas no valor de mais de US $ 50.000. E 27% gastariam mais de $ 500.000.

    Embora as preocupações com a segurança tenham sido os impulsionadores iniciais, as interações remotas e de autoatendimento têm facilitado o processo de vendas B2B, ao mesmo tempo que ajudam a mudar a mentalidade. Tudo, desde o gerenciamento de informações do produto até a colocação de pedidos e suporte ao cliente de back-end, tornou-se mais fácil e conveniente com a digitalização. Os clientes de todos os setores – mesmo aqueles dominados por modelos tradicionais de vendas em campo – adotaram esse novo padrão. De acordo com um relatório da Mckinsey, apenas cerca de 20% dos compradores B2B dizem que esperam retornar às vendas pessoais.

    A nova pilha de tecnologia de vendas B2B

    Os principais pilares da nova pilha de tecnologia de capacitação de vendas digitais giram em torno de plataformas cujas habilidades promovem negócios remotamente, mitigam riscos e analisam clientes em potencial e o sucesso do cliente. Eles apresentam plataformas de prospecção de futuro, incluindo marketing baseado em conta (ABM) e empresas de alcance de vendas como Terminus, 6sense, Sales Loft e Outreach. Essas plataformas aceleram o reconhecimento e o envolvimento da marca, alinhando as equipes de marketing e vendas em torno de estratégias baseadas em dados que visam e priorizam contas de qualidade (e os principais tomadores de decisão nelas) com mensagens e conteúdo personalizados, evitando táticas mais gerais de branding e geração de leads.

    Em um mundo que trabalha em casa com orçamentos de marketing apertados, esses tipos de plataformas tornaram-se vitais. De acordo com um relatório recente do ABM, 94% dos entrevistados indicaram que agora têm um programa ABM. Isso é 23% no ano passado. Não surpreendentemente, 63% das equipes indicaram no mesmo estudo que os programas ABM haviam se tornado “importantes ou absolutamente críticos para seus objetivos de negócios”.

    A habilitação segura de videoconferência e virtual agora também é um componente vital (e onipresente) de vendas na era do COVID-19. A videoconferência – e o Zoom, em particular – foi o beneficiário mais visível ao impulsionar a comunicação remota no início, mas tecnologias de conferência incorporadas como Amazon Chime agora estão capacitando empresas como Salesforce e Slack para habilitar esse recurso. Além disso, o reposicionamento e o surgimento de plataformas de eventos de streaming como Convene, SplashThat e Bizzabo estão aumentando o jogo de videoconferência.

    Acima: Amazon Chime em execução no Salesforce.

    Crédito de imagem: AWS.Amazon.com

    As pilhas de tecnologia de vendas que permitem a entrada contínua e a aplicação de dados também assumiram uma importância maior nos últimos oito meses. Plataformas especializadas de CRM e CDP B2B – como Salesforce, Pipedrive, Zylotech e Lytics – estão ajudando a proteger os fundamentos da tecnologia de vendas, ao mesmo tempo que fornecem plataformas de construção de dados e novas abordagens para recrutamento e gerenciamento de clientes. (Divulgação: Minha empresa tem um investimento na Zylotech.) Essas plataformas oferecem abordagens altamente personalizadas para gerenciamento de relacionamento com o cliente por meio de plataformas de dados feitas sob medida para atender às necessidades exclusivas de negócios B2B, seja por meio da definição de perfis de clientes e jornadas de vendas específicas, identificando a chave pessoal a ser direcionado com mensagens e anúncios, ou conversões de otimização em todos os estágios do funil de vendas. Essas plataformas ajudam não apenas a automatizar o gerenciamento de contas, mas também a aumentar a inteligência de vendas contextual para fornecer conversas e compromissos mais eficazes.

    Por fim, as plataformas analíticas e de suporte ao cliente avançaram como os principais impulsionadores da capacitação de vendas e do sucesso do cliente. O aumento da demanda e da necessidade de dados para impulsionar as vendas remotas é um dos motivos pelos quais os líderes de vendas B2B consideram empresas como a InsightSquared e a Zendesk mais importantes do que nunca.

    Acima: painel de vendas do Zendesk.

    Embora as oportunidades para essas plataformas tenham sido amplamente geradas pela pandemia, agora parece que sobreviverão a COVID. Os clientes corporativos estão otimistas em relação a esse novo cenário de vendas e seu entusiasmo mostra poucos sinais de enfraquecimento. As despesas de capital e operacionais devem sofrer picos de vários anos. Quase nove em cada dez tomadores de decisão agora dizem que essas novas práticas de vendas comerciais e de entrada no mercado serão fixas em 2021 e possivelmente depois. As avaliações do mercado de ações também refletem essa tendência. As avaliações de software B2B estão disparando, e também houve um aumento nas atividades de M&A. A recente aquisição emblemática da Slack pela Salesforce e a aquisição da plataforma de eventos virtual BrightTALK pela TechTarget são apenas os exemplos mais recentes.

    Como um todo, a reimaginação do funil de vendas digital representa uma oportunidade única para empresas B2B. As vendas virtuais ajudam as organizações a reduzir custos e, ao mesmo tempo, ampliar o alcance. O fato de os clientes também estarem apoiando e recompensando os vendedores que adotam o digital provavelmente significa que essas mudanças se tornarão, em grande parte, acessórios permanentes. Na verdade, não é difícil imaginar todos esses fatores levando a uma espécie de ponto de inflexão em que a pressão para capitalizar na transformação do funil de vendas B2B leva a uma vantagem competitiva para os primeiros usuários de modelos remotos e das tecnologias que os possibilitam.

    Joe Apprendi é General Partner da Revel Partners.

    VentureBeat

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