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    Como as vendas B2B podem ter prioridade para o digital, mesmo depois da Covid-19?


    A Covid-19 pegou as tendências de crescimento e as acelerou em velocidades emocionantes. Isso tornou difícil para as empresas acompanharem as novas necessidades e práticas recomendadas dos consumidores. Fazer malabarismos com o distanciamento social e os períodos de quarentena já foi difícil o suficiente; agora as organizações precisam descobrir como prosperar em um mundo pós-Covid.

    Uma dessas tendências é a venda digital e virtual. Um estudo conduzido pela McKinsey and Co. mostra que 90% dos tomadores de decisão B2B estão confiantes de que as vendas virtuais continuarão mesmo depois que Covid-19 passar. Embora as vendas remotas / digitais tenham se tornado necessárias para evitar a disseminação do vírus, as empresas devem se preparar para fazer disso parte de sua estratégia de tempo integral para o início de 2021.

    Mudar sua estratégia de vendas B2B é mais fácil de falar do que fazer. Para ajudá-lo a fazer a transição de maneira eficaz, lembre-se das dicas a seguir. Eles o ajudarão a começar com o pé direito.

    Abrace a nova tecnologia

    A transição para vendas digitais será um desafio se sua empresa não estiver equipada com as ferramentas certas. Um carpinteiro será muito mais produtivo com uma serra de mesa do que com uma folha de lixa. Seu arsenal digital precisará de um impulso se você espera ter sucesso com as vendas virtuais.

    Aqui estão os tipos de ferramentas de que você precisa para ter sucesso com vendas B2B que priorizam o digital – especialmente durante e após esta pandemia.

    • Ferramentas de videoconferência permitem uma interação mais fluida e pessoal com os clientes.
    • Software de relacionamento com o cliente mantém o controle de informações de clientes e leads de vendas.
    • Ferramentas de análise de dados permitem saber quais estratégias estão funcionando e quais não estão.
    • Software de email marketing envia mensagens de e-mail automaticamente para gerar leads e fechar vendas.
    • Um navegador de vendas online organiza as vendas que você faz online em plataformas como o LinkedIn.
    • Ferramentas de apresentação de vendas amplie as capacidades de suas chamadas de videoconferência, aumentando sua eficácia.

    Embora até mesmo uma dessas ferramentas ajude, a melhor estratégia implementa várias ferramentas. Comece com suas metas de vendas digitais e escolha as ferramentas que o ajudarão a alcançá-las.

    Aprenda como construir relacionamentos digitalmente

    Uma grande parte das vendas é o processo de construção de relacionamento. Como você pode desenvolver laços estreitos com clientes e parceiros sem vê-los pessoalmente? Assim como com os argumentos de vendas, você precisará adotar uma abordagem diferente para realmente alcançar seus clientes em um nível mais profundo.

    Charles Gaudet, CEO da empresa de consultoria e coaching de negócios Predictable Profits, oferece o seguinte guia de três etapas para construir relacionamentos digitalmente:

    1. Venda Social

    Seus sites de mídia social podem ser usados ​​para mais do que apenas marketing. Interagir com as páginas dos clientes curtindo, comentando e compartilhando seu conteúdo ajuda a estabelecer um relacionamento digital com eles.

    2. Vídeo

    Tal como acontece com os argumentos de venda, o vídeo é mais eficaz do que apenas texto ou voz. As videochamadas são mais pessoais do que e-mails ou até chamadas telefônicas. Embora todos os três devam ser usados ​​até certo ponto, o grande sucesso é garantir que o vídeo seja parte de sua estratégia de construção de relacionamento.

    3. Comunicação constante

    Tão importante quanto a plataforma que você usa para entrar em contato com os clientes é como você se comunica com eles. Isso é verdade para qualquer parceria ou relacionamento. Acompanhamento imediato, consultas honestas e cuidado genuíno expresso por meio de comunicação constante irão percorrer um longo caminho.

    Essas três etapas simples o ajudarão a começar a desenvolver relacionamentos com seus clientes virtualmente. Conforme você se acostuma com o processo, pode ajustá-lo para atender às necessidades de sua base de clientes e adequá-lo aos pontos fortes de sua equipe.

    Aprenda a vender virtualmente

    As táticas de vendas tradicionais não são tão eficazes no mundo virtual. Algumas técnicas serão bem traduzidas, mas sua abordagem geral de vendas precisará de alguns ajustes para se alinhar com as interações virtuais. Esses pequenos ajustes são o que diferenciam uma estratégia de vendas digital de sucesso das demais.

    Por exemplo, reuniões de vendas pessoais geralmente envolvem leitura e expressão de linguagem corporal. A linguagem corporal ajuda o representante de vendas a avaliar o interesse do comprador e descobrir o que os mantém engajados durante uma apresentação. Sua aparência, expressão, gestos e postura também têm mais peso em uma reunião pessoal.

    Que métodos você usará em sua estratégia de vendas digital?

    As reuniões virtuais não permitem tanta expressão física, então você deve aprender como gerar interesse e atrair a atenção usando outros métodos. Por exemplo, um estudo realizado pela Gong.io mostra que os negócios fecham 127% mais rápido quando o vídeo é usado. O vídeo permite que você se conecte com os clientes de forma mais eficaz e use recursos visuais que podem ser de grande benefício para um discurso de vendas.

    Esteja ciente das armadilhas

    As vendas digitais não são um paraíso das fadas com fluxo de caixa sem fim e clientes pagantes. Ainda existem armadilhas e obstáculos que impedem o sucesso. Reconhecer e antecipar essas armadilhas evitará que você fique preso na rotina de vendas.

    “A maior armadilha de uma abordagem de vendas que prioriza o digital é a capacidade de obter e manter a atenção de seus clientes em potencial”, observa Gaudet. “Com todas as organizações de vendas corporativas usando uma estratégia que prioriza o digital, as caixas de entrada são inundadas com mensagens. Para enfrentar esse desafio, as empresas devem usar uma abordagem omnicanal para a prospecção. ”

    Uma abordagem omnicanal significa usar uma variedade de fontes para contatar e se conectar com os clientes. Email, mídia social e chamadas não solicitadas são métodos que funcionam melhor juntos do que separadamente.

    Agarrar ativos digitais

    Os clientes em potencial farão suas pesquisas ao comprar produtos, serviços ou parceiros de negócios online. Devido a sua pesquisa cuidadosa, você precisará ter seus ativos digitais alinhados e exibidos para atrair a atenção e atraí-los para sua empresa.

    Sua primeira arma de vendas digital é seu site.

    Muitas vezes, seu site é a primeira exposição que um cliente terá de sua marca. Seu site deve ter recursos educacionais, preços claros e opções de produto / serviço, bem como uma certificação de autoridade em seu respectivo campo.

    Suas vendas online e estratégias de marketing levarão os clientes ao seu site e páginas sociais, onde o conteúdo que eles encontrarem os influenciará tanto quanto qualquer argumento de vendas. Reserve um tempo para revisar seus ativos digitais para procurar maneiras de fortalecê-los, exibi-los melhor ou aumentá-los.

    Experimente as vendas digitais – e seja bom nesse tipo de venda.

    Pronto para experimentar as vendas digitais? Lembre-se de que sua equipe de vendas remota é importante e precisará de treinamento para esses tempos sem precedentes. Melhor agora do que mais tarde, porque essa tendência o levará em sua direção, quer você goste ou não.

    Quanto antes você começar a trabalhar em sua estratégia de vendas digital, mais cedo você poderá otimizá-la para quebrar suas metas de vendas em 2021.

    Crédito de imagem: pexels; pixabay

    Brad Anderson

    Editor-chefe da ReadWrite

    Brad é o editor que supervisiona o conteúdo contribuído em ReadWrite.com. Ele já trabalhou como editor no PayPal e Crunchbase. Você pode contatá-lo em brad em readwrite.com.


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