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    Por que a próxima fronteira do crescimento das vendas corporativas será impulsionada pela IA


    A Inteligência Artificial (IA) está trazendo uma grande variedade de inovações Soluções de negócios orientadas por IA no mercado, com a IA ajudando a gerar novas eficiências e resolver problemas em quase todos os campos, com aplicativos que variam de atendimento ao cliente orientado por voz para melhorar diagnósticos na área da saúde. Eis por que a próxima fronteira do crescimento das vendas corporativas será impulsionada pela IA.

    A IA e o aprendizado de máquina têm um potencial significativo, diferente de qualquer outra tecnologia desenvolvida anteriormente.

    A IA e o aprendizado de máquina nos ajudarão a analisar os dados mais rapidamente, gerar melhores insights e melhorar o desempenho de nossas organizações de maneiras que nunca foram imagináveis ​​até hoje.

    A IA é especialmente relevante durante as crises do COVID-19.

    O poder da IA ​​e seu potencial transformador para melhorar o desempenho são especialmente relevantes durante esse momento de crise econômica do COVID-19 e COVID. O potencial transformador é essencial para o mundo das vendas da empresa.

    Muitas organizações de vendas agora estão se encontrando em um momento de desafio sem precedentes. As velhas táticas e metodologias que funcionavam nos últimos 10 anos de boom econômico não vão funcionar em tempos de incerteza e recessão.

    As equipes de vendas agora estão sendo confrontadas com um novo mandato para melhorar a produtividade das vendas e gerenciar custos. O desafio atual é mais urgente do que em qualquer momento desde a Grande Recessão de 2008-2009.

    Superar esse momento de desafio exigirá um novo nível de adaptabilidade, agilidade e mudança cultural entre os líderes de vendas. As ferramentas da IA ​​para vendas corporativas provavelmente serão uma grande parte da solução para as organizações líderes.

    Vamos explorar algumas razões pelas quais é o momento certo para mais organizações de vendas aproveitarem a oportunidade da inteligência do cliente com inteligência artificial para o crescimento das vendas corporativas.

    A atual crise das vendas corporativas

    A produtividade de vendas é um desafio comum para as empresas, mesmo durante os melhores tempos econômicos. O velho ditado do Princípio de Pareto é tão verdadeiro quanto sempre foi; a maioria dos diretores de receita corporativos (CROs) dirá que 80% de suas vendas são provenientes de seus principais representantes de vendas. Mas muitos outros vendedores estão ficando para trás.

    Mesmo nos dias pré-crise, de acordo com Força de vendas, 57% dos representantes de vendas esperam perder a cota este ano e 28% dos representantes de vendas devem atingir apenas 75% ou menos de suas cotas.

    Você escondeu suas deficiências de vendas?

    Nos últimos dez anos, antes da crise da COVID, quando a economia estava se fortalecendo, era fácil para as equipes de vendas ocultar as deficiências de seus representantes de vendas com desempenho inferior. Enquanto a receita continuasse crescendo e todo mundo estivesse ganhando dinheiro, não há problema, certo?

    Bem, durante anos de maré alta, às vezes é fácil perder o foco na qualidade de qualquer barco individual. Essa nova crise econômica vai separar os que têm alto desempenho do resto sem piedade.

    O que as equipes de vendas precisam agora?

    Como muitos representantes de vendas já perderam a cota, mesmo durante a melhor economia de nossas vidas, o que isso nos diz?

    A produtividade das vendas é um desafio multifacetado e é muito simplista e injusto destacar vendas para críticas. Quando as vendas perdem a cota, às vezes é um problema de desempenho pessoal ou falta de ajuste, mas mais frequentemente é um problema causado pela falta de treinamento, ferramentas e orientação sobre onde focar.

    Pesquisa do Grupo Brevit afirma que 55% das pessoas que vivem da área de vendas não têm as habilidades necessárias para obter sucesso e leva dez meses para que um novo representante de vendas se torne totalmente produtivo.

    Muitos representantes de vendas estão sendo jogados no fundo do poço sem aprender a nadar; eles não estão recebendo o treinamento, o coaching e as orientações constantes para manter o foco nas atividades e nas prioridades certas. Eles não estão obtendo as informações e informações corretas do cliente para ajudá-los a entender o que os clientes precisam e como criar relacionamentos com os compradores de maneira mais eficaz.

    Ajude sua equipe de vendas a ter sucesso.

    A resposta para este momento atual de crise é não “Despedir todos os representantes de vendas”. Em vez disso, esse momento é uma oportunidade de analisar o que podemos fazer de maneira diferente para colocar a equipe de vendas na posição de obter sucesso.

    Uma das áreas de oportunidade mais significativas para vendas corporativas é melhorar a inteligência do cliente. Ao saber mais sobre o cliente, gerando insights de maneira precisa e orientada por dados, as equipes de vendas podem estar melhor equipadas para cada conversa com o cliente e estar prontas para gerar maior sucesso nas vendas.

    Redefinindo a inteligência do cliente

    O mercado de inteligência de clientes é projetado pelo MarketWatch para atingir US $ 5 bilhões até 2022. Essa é a próxima fronteira da produtividade de vendas: encontrar maneiras de identificar as prioridades de vendas certas, ajudar a equipe de vendas a se equipar com as análises e insights corretos e criar mais produtividade e conversas de valor agregado com possíveis clientes.

    Já existem muitas ferramentas excelentes de produtividade de vendas, sistemas de gerenciamento de relacionamento com clientes (CRM) e outras plataformas de software no mercado. Mas muitas dessas são soluções pontuais que não abordam os desafios subjacentes.

    O que realmente precisamos agora de nossas equipes de vendas?

    A questão do que precisamos das vendas é especialmente relevante neste momento de crise econômica. O que precisamos que os vendedores entreguem para o cliente?

    Os vendedores não podem mais se dar ao luxo de receber pedidos. Os clientes não terão tempo para longos ciclos de descoberta. As equipes de vendas não têm mais tempo para ligações frias improdutivas ou reuniões que desperdiçam tempo.

    Toda conversa de vendas precisa ser hiperfocada e objetiva, com ênfase específica na apresentação de insights orientados por dados que são específicos às necessidades do cliente. É isso que significa inteligência de cliente e é mais importante do que nunca.

    Precisamos mudar a maneira como as equipes de vendas pensam em seus trabalhos. Os vendedores devem ser guias especializados na jornada de um cliente, estruturando os resultados em termos personalizados de acordo com as necessidades do cliente.

    Uma melhor inteligência do cliente, desenvolvida pela IA, pode fazer isso acontecer. Os representantes de vendas precisam pesquisar os desafios de negócios e do setor de seus clientes tão bem quanto o cliente. Com as informações corretas baseadas em dados, os representantes de vendas podem ser proativos ao entrar em contato com os clientes no momento certo na jornada do comprador.

    Pode haver uma tendência para aumentar o volume de chamadas de saída para obter o menor número possível de oportunidades.

    Discordo e sugiro que as vendas busquem um volume mais baixo, mas um alcance de maior qualidade para ser mais preciso e, finalmente, aumentar as taxas de conversão.

    Os executivos de vendas precisam ser consultores de confiança e colegas do setor. Eles precisam estar armados com a inteligência comercial e financeira certa para poder servir em uma abordagem de vendas mais consultiva. Eles precisam ser capazes de mostrar a seus clientes respostas específicas, insights e ROI orientado a dados sobre como as soluções do vendedor podem ajudar a empresa desse cliente a sobreviver e prosperar nessa nova realidade econômica.

    Precisamos que a equipe de vendas agregue ainda mais valor do que antes, desempenhando um papel diferente. Esse é um método para o modo como a inteligência do cliente pode gerar mudanças transformacionais na produtividade de vendas.

    Replicando segredos dos principais executores de vendas

    Outro desafio para as equipes de vendas é que existe uma lacuna tão grande entre os melhores desempenhadores de vendas (os representantes que atingem a cota) e os que estão atrasados ​​(os representantes que não atingem a cota).

    Os vendedores, por natureza, são altamente competitivos e os melhores desempenham, com razão, a guarda de seus segredos.

    Mas e se pudéssemos replicar o competitivo “molho secreto” dos vendedores com melhor desempenho? o melhor-segredo-molho-de-vendas é assim que a nova tecnologia de IA pode ajudar. Hoje, as empresas têm a oportunidade de usar ferramentas de inteligência do cliente orientadas por IA para preencher a lacuna de habilidades fundamentais entre os mais vendidos e o resto.

    A inteligência do cliente baseada em IA não significa tirar nada de seus melhores desempenhos de vendas, mas ajudar a elevar o restante da sua equipe de vendas a um nível superior.

    Com a inteligência certa do cliente, sua equipe de vendas pode:

    • Identifique quais contas e quais clientes priorizar.
    • Encontre pontos de dor específicos e níveis de urgência para determinados compradores / grupos.
    • Crie um ponto de vista personalizado para envolver o cliente.
    • Crie apresentações de vendas mais atraentes, melhores resultados de vendas e esclareça o caso comercial das prioridades do comprador.

    A IA está possibilitando tudo isso, ajudando as equipes de vendas a classificar e analisar os dados mais rapidamente, a descobrir os insights mais cruciais dos negócios e a ajudar os vendedores a priorizar e se preparar para cada atividade de vendas de maneira mais completa.

    Imagine se sua equipe de vendas pudesse estar armada com informações baseadas em IA sobre seus clientes. E se você pudesse saber mais sobre qual é o ciclo de compra do seu cliente, quais são os principais pontos negativos do cliente, quais são as tendências emergentes do setor que ele precisa permanecer na frente e quais são os fatores específicos do ROI que podem fazer os negócios caso para o seu cliente comprar de você agora?

    E se seus representantes de vendas com menor desempenho pudessem começar a funcionar como seus melhores representantes?

    E se todos os membros da equipe de vendas pudessem repentinamente sentir a confiança para falar como consultores de confiança que agregam valor real e insights necessários com urgência a todas as conversas com os clientes? E se você pudesse alcançar maiores rendimentos por representante de vendas, maiores conversões de vendas em toda a equipe de vendas, mais vitórias por trimestre e aumentos exponenciais na receita?

    Esses são os tipos de insights altamente específicos e resultados bem-sucedidos que o poder da IA ​​pode trazer ao mundo da inteligência do cliente para vendas corporativas.

    A IA está trazendo mudanças transformadoras para quase todos os setores, automatizando processos, apoiando a tomada de decisões humanas e ajudando as pessoas a fazerem seu trabalho melhor.

    O mundo das vendas corporativas está prestes a se beneficiar imensamente do poder da IA ​​para melhorar a inteligência do cliente. Ao analisar dados e gerar insights, a inteligência do cliente com inteligência artificial tem o potencial de ajudar as equipes de vendas a economizar tempo, priorizar seus esforços nos clientes certos e nos momentos certos de oportunidade, e conduzir um planejamento e estratégia de vendas mais bem informados.

    Conhecer seu cliente sempre foi um dos primeiros imperativos das equipes de vendas.

    Hoje, porém, todas as conversas de vendas precisam ter um impacto. Especialmente em um momento de crise econômica, as equipes de vendas precisam maximizar seu tempo, evitar desperdiçar esforços e garantir que todos os contatos com um cliente estejam ajudando a construir relacionamentos e levar o processo de vendas adiante.

    A inteligência do cliente com inteligência artificial é a resposta para os maiores desafios das equipes de vendas corporativas atuais. Estamos apenas começando a ver o potencial de como a IA pode ajudar os vendedores a fazer seu trabalho com mais eficiência do que nunca.

    Anand Shah

    Co-Fundador e CEO

    Anand Shah é CEO e cofundador da Databook. Anand traz à Databook mais de 15 anos de experiência como especialista em consultoria na Fortune 500 CXOs sobre como as empresas impulsionam o crescimento da receita da empresa. Antes de fundar o Databook, Anand era um parceiro de engajamento na Accenture Strategy, liderando seu envolvimento com o Fórum Econômico Mundial sobre Transformação Digital e líder global do grupo Strategic Insights da Accenture.
    Anand possui um MBA duplo da Columbia Business School e da London Business School, um mestrado em finanças pela Universidade de Reading e um diploma de bacharel em ciência da computação pelo Imperial College London.


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